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第90章 无压不出油

“还什么?”我知道浮生若梦差点就要说出还救了她,故意装作不知问道。

“没什么……没什么……”浮生若梦似乎是不愿意让我知道她那晚遇险的事情,怕我担心受惊,忙开始转移话题:“好了,不说这个了,说说你现在做的工作吧,怎么样,做旅游业务,你觉得好做不好做?顺心不?”

我说:“这个行业,我觉得还是很有前景的,毕竟,旅游是国家政策扶持发展的朝阳产业,现在出去旅游的人越来越多了,而且,我本人就比较喜欢旅游,对这一行,也还是比较有兴趣!”

“嗯……你做业务经理这个职位,压力大不大?”

“大,怎么不大?做任何工作,只要想做好,就必然要有压力,没有压力,哪里来的动力!”我像真有这么回事一样说着。

“是的,你说的对,井无压力不出油,你出去承揽的单子,主要是做团队吧?”浮生若梦说:“那些散客似乎都是直接和旅行社联系的!”

“你还挺懂啊,是的!”我说。

“我一个朋友就在星海开旅行社,我经常去她那里玩,经常和她交流,多少也知道一点:“浮生若梦说:“客客,你觉得和客户打交道,难不难?”

旅游也是营销,自然和我以前做的营销具有相同的属性,我于是说:“说难也难,说不难也不难!”

“此话怎讲?”浮生若梦说。

“就看你怎么和客户打交道了!”我说:“这就涉及一个营销的技巧和策略问题!”

“说说看,我很感兴趣,很喜欢听——”浮生若梦发过来一杯热茶:“喝口水,慢慢说——”

我定了定神,说:“市场经济时代,基本都是买方市场,报纸是商品,旅游同样也是商品,只是类别不同,和客户打交道的时候,首先需要领先客户一步,必须要注意3个问题:一,我是否已经考虑到了客户的全部需求;二,客户的下一个需求是什么;三,如何让客户满意!”

“嗯……具体说一下!”

我端起旁边的水杯喝了一口,然后说:“领先客户一步的首要当然是观察客户,这就要求目光敏锐,行动迅速,就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说,你必须要观察到:哪个客户喜欢喝绿茶,哪个客户喜欢喝红茶,哪个客户喜欢喝白开水,哪个客户喝得快,哪个客户喝得慢……

“观察客户主要是从他的年龄、穿着、谈话内容、肢体语言、行为、态度这几个方面来进行……当然,观察客户的时候表情要轻松,不要紧张不安或者扭扭捏捏,更不能表现地太过分,像是在监视或者对他本人很感兴趣一样,除非是你别有企图……”

“哈哈……说得好,继续说下去,客客老师!”

“观察客户要感情投入,感情投入就能理解一切,你必须不停地问自己,如果我是这个客户,我会需求什么?如此通过客户的眼睛去观察和体会,才能真正了解客户的需求……”我继续说。

“嗯……对,我以前一直做行政管理工作,对于和商业客户打交道,还真的是缺乏经验,我一直被一个问题所困扰,那就是对于熟悉程度不同的客户,在和他们接触时,互相观察时自己的目光总是觉得把握不好,有时候觉得看不准客户的态度和表情……”浮生若梦说。

我不由笑了,这是我刚涉足营销的时候经常遇到的问题,但是,后来我就很快能把握好了。我说:“我给你传授一个秘诀:生客看大三角,熟客看倒三角,不生不熟看小三角……大三角,就是以肩膀为底线,头顶为顶点,倒三角,就是他面部的倒三角形,小三角,就是以下巴为底线,额头为顶点……把握住这三个三角,你就很快能掌控住客户的神情和心理,在自己心理上先占据优势!”

“哦……还有这个道道……真有意思,我得记住这一点,到时候试试!”浮生若梦说:“哎——客客,你真有经验和办法,在那儿做个业务经理,真的是大材小用了,对比你昔日做老板的反差,你觉得心里平衡不?能接受现实不?”

“现实永远是残酷和无情的,每个人都必须要正视现实,没有人会在乎你过去是干什么的,他们只看你的现在,对我而言,过去的一页已经成为历史,我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力,当一个人沦落到只为生存而努力的时候,那么,这个人也就基本没有什么尊严了,更不用谈何心理平衡不平衡,接受不接受了……”我说着,想着今天自己的处境,不由心里一阵悲哀。

“我觉得你现在的沦落只是暂时的,你具备干一番事业的素质和基础,假以时日,你一定会摆脱今天的困境,你一定能再度奋起!你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情……”浮生若梦说。

我苦笑了下,没有说话。

“你现在手里的客户一定不少了吧?”过了一会儿,浮生若梦又问我。

“嗯……还行!”我含含糊糊地回答着。

“还行就代表是不少了吖,呵呵,真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的?我想听听,想学学如何发展新客户的招数——”

我沉思了下:“我是用两种方法:一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始,手头上一家客户都没有,在单位也没有地位,说话也没有分量,此时对待客户就是一种不加选择的吸收,所以叫饥饿型的掠夺,以做出单子为最重要,不在乎需求的数量和利润,只要不亏本,公司同意做的订单都接,暂时也不去顾什么提成了,甚至明知道它不可能做成客户,也要去跟踪,以此来维系业务信心,使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后,有了零的突破,业务就会出现量的变化,也就是所谓的破冰,从此一切都会好起来了……”

“嗯……说的对,太好了,继续说,第二种呢?”

我信口开河地说着:“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户,第一阶段使客户数量大量增加,因为客户的质量良莠不齐,很难全部照顾到,服务一不到位,客户随时就要流失了,此时就要按照客户的综合情况,像客户类型,接款情况等,选择性地进行淘汰,将服务质量按照客户类型进行排队,那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰,或者能兼顾就兼顾,不能就放弃……当然,我现在还处在第一个阶段……

“这是两种方法,也是一前一后的两个过程,不能颠倒,只有在满足量的前堤下,才能有后来的去粗存精,如果连客户都没有,还去挑捡客户,结果只能是一无所获了……”

“嗯……是的,你说的很好,这里面一定包含着你丰富的实践经验,我现在做发行,经常会觉得有无所适从的感觉,觉得做营销真的是一门很深奥的学问……哎——我也不知道自己到底是不是做营销管理的料,幸亏遇到了你这个高参,呵呵……”浮生若梦说。

“别这么说,我只不过是一个失败的落魄小屁民,我说的这些也就仅供你参考,你借鉴吸收就是!”我说。

“失败有什么,谁没有失败过呢?不管你怎么说,我真的觉得你是个做营销管理的人才,这可不是任何一个人都能做到的,起码目前我就做不到!”浮生若梦说。

我笑了笑:“话不能这么说,我始终认为,做营销是没有标准的,并不一定什么样的人能够做营销,什么样的人不能做营销,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如营销本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了。

“所以每个人都要用自已的方法去开展营销工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善……”

浮生若梦发过来一个拜大神的表情:“客客,你改变了我脑子里的看法,我赞同你的说法,让你这么一说,我觉得自己信心增加了不少,我其实知道,虽然我是发行公司的经理,但是,我真正做报纸营销的经验,其实并不比那些基层的发行人员强,他们有丰富的实践经验,而我,没有……

“要做一名合格的经营管理者,自己本身必须要懂业务,要做内行,这样才能做好公司的管理,才能让同事们心服口服,才能不被人耻笑……”

我说:“对,做经营管理是要这样,这个,和官场似乎还有很大的区别吧?”

她说:“是的,官场玩的不是专业技能,是玩人,玩的是处世和做事技巧,官场的领导,都是万能的,万金油,做报社总编的未必懂编务,未必会写稿,做国企老大的未必懂经营管理,做交通局长的未必懂公路建设,做税务局长的未必懂会计……

“总之,官场之人,说你行你就行,不行也行,说你不行你就是不行,行也不行,只要你玩好了领导,和领导搞好了关系,你就行!”

我笑了:“官场这一套,我还真不懂,没涉足过!”

“呵呵……这个你也不需要懂,官场太累,哪里比得上做商场好,只要有能力,就可以任意驰骋:“浮生若梦说:“哎——其实我这个单位,也算是半吊子的官场,我想想还真觉得累,还真不如下海去做生意去……”

“那你可以辞职下海啊!”我说。

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