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方丽设计的谋私方法是先给经销商让利,然后与经销商说好,将让利的一半私下里再返回到方丽指定的账户上。这样的话,“O记”让出的利润,被经销商拿走一半,另一半就进了方丽自己的腰包。

具体说就是,方丽准备先给几个大经销商在现有价格基础上再让利百分之零点五,然后从经销商手上拿回一半让利,也就是百分之零点二五。可不要以为区区百分之零点二五没有多大意思。

要知道,京燕分公司每年整车及配件的销售额是华夏币一百亿,百分之零点二五就是二千五百万,这可不是个小数目。方丽计划这样运作一年,大概就可以离开“O记”了。

很显然,这样的百分之零点五让利,不可能让给所有的经销商。要是让给所有人,那方丽的计划就泡汤了。因为,不可能所有经销商都愿意与方丽勾结起来做这种事。即使全部经销商都愿意配合方丽,那安全性也会大打折扣,太冒险了。

方丽不会这样傻,不会干这种冒险的傻事。她的计划是将让利给谁的选择权拿在自己手里,由她根据与自己关系的好坏来决定给谁让利。这样得到让利的人才会很感激她,拿回让利的一半就顺理成章了。

方丽要想这样操作成功,她需要过两关。第一关是要和经销商事先串通好。这关不难过,凭着以前的良好关系,又是利益共享的事,而且,经销商几乎没有一点风险的白拿钱,当然会答应和方丽合作。

第二关是方丽需要说服吴一毛提高折扣率,并且由她掌握选择让利的对象,这一关就有些难度了。首先,方丽需要找到一个提高折扣的理由。其次,要让吴一毛相信她方丽一定会为公司把好关,将利让给最有价值的经销商。

方丽知道,吴一毛不好糊弄,必须要找到站得住的事由才能说服他。只要让他同意让利,那后面的事就好办多了。

为此,方丽开始了布局工作。她首先将华夏国北方的几个大经销商一一叫到首都京燕市来。单独和他们商谈在现有价格基础上先给他们再让利百分之零点五,然后返回一半的事。这等于是给经销商平白无故的送钱,天下竟然有这等好事,经销商们那有不答应的道理,并且愉快地对方丽表达了感激之情,嘴上是千恩万谢。

其实,明眼人一看这知道这里面有明堂。何况这些大经销商,都是雄居一方的大富豪,生意场上混了多年,什么没见过?他们当然更能看出方丽在玩猫腻,却没有人去点透。反正损失的是“O记”大老板吴一毛,自己是得利的一方,这年头,谁会将送上门的钱推出去的呢?

事情就这样在利益的驱动下顺利进展着。方丽与经销们的谈判很顺利,她要求经销商为了拿到百分之真个零点五的让利,先要将整车定货数量降下来,将销量压住。这样她就有理由去要求吴一毛同意让利促销了。

接下来的一个月,京燕分公司的销量果然大幅下降了百分之十,资金回笼得比上次更慢了,这种情况是以前从没有过的。李秀珍立即将情况汇报给了吴一毛。吴一毛也已经从其它渠道知道了这个情况。

他马上拿起电话打给了方丽。

“喂?方丽吧?最近京燕分公司的销量下降得利害呀。到底出了什么情况你清楚吗?”吴一毛在电话中问起了原因。

方丽答道:“董事长,我是方丽。董事长,你的消息好快呀。京燕这边的销量最近是下降了很多,我这几天就在忙着调查原因。准备一有头绪就向你汇报的。没想到你的电话就来了。”

方丽的话是话中有话,意思是怪有人抢在她前面向吴一毛做了汇报,这是一种以攻为守的做法。

按理,方丽是京燕分公司的总负责人,这边的一切事务均归她全权负责。理应在第一时间就向吴一毛汇报情况。现在,她没有汇报,吴一毛就知道了,似乎有点汇报不及时的嫌疑。

然而,方丽不认这个账。她的逻辑是,不应该有人抢在她之前汇报,否则就是不守规矩地打小报告。所以,方丽来了个以攻为守,意思是怪吴一毛在京燕安排了可以通天的人。当然,她也为自己找了个没有汇报的理由,那就是情况正在调查,没查清楚不能乱汇报。

吴一毛知道方丽的意思,也不接她的碴。他继续说道:“方丽,你查得怎么样了?到底是什么原因导致销量大幅下滑?”

方丽答道:“董事长,情况刚刚基本查清楚了。主要的原因,是北方的那家国有大企业生产厂家,最近推出的那款合资车冲击了我们的市场份额。那款车,用户反应很好,说是性能比我们的车优越,价格却差不多。部分大经销商们都纷纷做出了降低我们的定货量的举措。他们是有心想经销那款新出产的合资车呀。”

方丽说的情况,吴一毛是知道的,确实有一款新合资车反响不错。不过,是不是对“O记”的整车销售有这么大的立竿见影的冲击,吴一毛还不能确定。隐约中,吴一毛感觉到好像有那儿不太对劲,具体是什么不对劲,一时半会也说不上来。

吴一毛想一下说道:“方丽,这种情况不能让它任意发展下去,必须要尽快制止销量下滑。你的意见要怎么处理?”

方丽说:“恐怕还得都要办法,只有采取促销手段,才能将下滑的势头止住。”

吴一毛问:“怎么促销你有考虑吗?还是又用都要办法,突然宣布全面降价?”

方丽说:“不,不,不。董事长,突然宣布降价的老办法恐怕已经不会引起什么轰动了,公司损失大不说,效果也不一定好。”

吴一毛说道:“哦?方丽,看样子你对这次促销已经有所考虑,说出来听听。”

方丽见吴一毛果然顺着自己的思路在走,于是顺势回答道:“是这样的,董事长,在调查原因的时候,我就对解决方法做了思考。如果要采取促销的话,我的意见不能采取全面降价的老办法。而是采取有选择性让利为好。这样公司的损失会降到最小,效果也不会差。”

“有选择性让利?这到是一个新提法。你说具体一点。”吴一毛显然对选择性让利很感兴趣。

方丽解释道:“选择性让利,就是选择部分优质大经销商进行让利。大经销商是稳定我们销量的基石,提高了他们的利润,他们的积极性就上来了,自然就保证了我们的销量,甚至还会使销量提升。对他们来说,卖谁的车都是卖,只要利润高就行。”

吴一想了一会说道:“方丽,这事让我想一想,我要和其他高管们讨论一下你的有选择性让利是否可行。如果结果是肯定的,我会及时通知你实施。”

放下电话,方丽狡黠地笑了。心想:“都说你吴一毛聪明,我看也不过如此。你去讨论吧,去查吧,看你有没有本事查出真像。”

吴一毛确实通过其它渠道,对方丽说的情况做了例行调查。这到不是不相信方丽,而是吴一毛每次做重大决策之闪的习惯。对任何人反应的情况,或者任何事,都至少要通过两种以上渠道证实没假后才会采用。

吴一毛调查下来的结论是,方丽说的情况基本是真实的。唯一不能一时落实的是影响程度到底有多严重、与高管们讨论下来,大家同意采用方丽提出的有选择性让利进行促销。

第二天,吴一毛通知方丽可以正式实施选择性促销措施,并且将选择那些经销商进行让利的决定权交给了方丽负责。不过,要求方丽在最终决定之前要将经销商名单报吴一毛批准。吴一毛要求方丽要不惜一切代价交销量下滑的势头止住。

得到吴一毛同意的方丽心中暗暗高兴。计划的第一步已经顺利实现,后面的事没有什么难度,就等着收钱了。

方丽像模像样地调查了一番后,拿出了她选择的几个大经销商名单。经过京燕分公司高管会议象征性地讨论通过后,上报给吴一毛批准。

吴一毛虽然进行了严格审查,却也没发现什么破绽,也就批准了。

从此,吴一毛的钞票开始大把大把地流进了方丽的腰包,没两个月就达到了几百万之巨。京燕分公司的整车销量和定货量果然又恢复到促销前的水平,甚至还略有上升。

一切看来天衣无缝,各方面都很满意,吴一毛最初的一点疑问也打消了。

然而,俗话说,“若要人不知,除非己莫为”,天下没有不透风的墙。有一个人就对方丽的行为产生了怀疑。这个人就是吴一毛派驻京燕分公司担任会计主任的李秀珍。

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